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對淡旺季的理解
發布時間:2012/7/13 16:02:11  編輯:ahhuike   瀏覽次數:2089次

 

                  對淡旺季的理解
                                                    ——余  亞

我們在經歷過銷售回款的起伏變化,似乎順其自然的到了一年中的淡季。經歷的過程決定了事情的結果。其實,無論在一年中的哪個季節,只有具備了足夠的投入度,并不斷的提升面對困難,解決問題的能力,都會使回款逐步平穩的增長,這應該與淡旺季的關系不大。
    以前在臨床,每年到這個季節也都認為一年中的淡季來了,需要調整一個工作狀態和心態來面對當前的局面。后來,拎出來兩年部分市場銷售的數據進行了對比,發現每年的所謂的淡旺季的銷量基本沒有差別,甚至出現淡旺季銷量倒置的情況,顛覆了以前對市場走勢的預期。后來琢磨當時的情況,正是所謂的經驗,慣性的只看到了一種表面的現象。這個季節是農忙,病人又少,很容易讓人想到醫生的處方也不會多到哪里去。但用心的代表卻從中發現了機會,一是大家都認為是淡季了,醫院的代表數量明顯有所減少,醫藥代表拜訪醫生的頻次也大幅下降,市場的競爭相對平緩了一點,這時可以有更多的機會去找找醫生,幫著解決一些他們碰到的困難,接觸的機會多了,時間長了,自然就加深了印象。醫生再通過代表間的對比,更清楚自己應該和誰進行長久的合作。二是病人確實少了很多,由于人少了醫生給于每個患者的時間延長了,能給病人更仔細的診斷病情和介紹藥品的功效,也更容易說服患者積極主動的治療和購藥,減少了許多的跑方。這樣一方面拉近了和還不太熟悉醫生間的距離,同時增加了合作較好客戶的處方量,比別人多付出了許多,銷售自然有了保障。所謂的淡旺季的界限變得模糊了,實際的情況也就沒有了淡旺季的區分了。
    現在夏季經常能看到許多門店賣冬裝,生意聽講還不錯,這在以前是不可想象的,無異于晴天賣傘。商家恰恰通過這樣的行為傳遞給消費者的是我虧本了,便宜甩賣的信息,許多人就涌進了門店,其實便宜嗎,不然。但是消費者被商家的"這時間買價格便宜"的心理長時間的灌輸,被教育的喪失了應有的免疫力。其實我們的代理商也一樣是需要灌輸和教育的,不斷地進行相關信息的強化,暗示,讓其舍棄對淡旺季的心理劃分。通過醫院和醫生發生的實際案例及對市場的具體情況的分析,來模糊代理商對淡季的心理暗示,進而讓其說服醫生多處方產品,進入一個良性的循環。這樣的教育是個很艱難的過程,也需要較長的時間,是一個多方面積累的過程。
    所謂的淡季對一個行業來講,可能表現的較為明顯,但對行業中的某一個體時,也許是在夾縫中發現的一次機會。再淡的月份也有經營得風生水起的產品,再旺的季節也有黯然退場的商家。無論是市場競爭的結果,還是商家的別出心裁,不管是在淡季還是在旺季,都會有發展的空間在等待,只是看誰能抓得住。春花秋月,夏風冬雪,每個季節都會有不同的風景。只要我們用心了,付出了,同樣會在所謂的淡季里有旺季一樣的收獲。

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