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贏得信任
發布時間:2013/6/8 15:51:37  編輯:ahhuike   瀏覽次數:1624次

 

                贏 得 信 任
                                                         ——余 亞

 

    作為一名醫藥的臨床代表,我們經常要去拜訪醫生客戶,既然是拜訪就免不了雙方之間要進行交流和溝通。互相之間有時產生一點分歧也是正常的現象,但是在這時我們要對拜訪的對象給與足夠的理解和尊重。對彼此存在的不同意見和看法沒必要太過于執著,非要辯出個黑白,或者想方設法的去改變客戶的看法和認識。有的醫藥代表在與醫生的看法產生歧義時,往往無意識的就會產生反駁,不自覺的就擺出了你的理解是錯誤的,我要糾正過來的心理上的對抗,與醫生爭辯或者苦口婆心的試圖去說服對方。這樣做的結果往往是欲速則不達,讓醫生心里產生強烈的反感情緒,從而影響雙方之間的信任合作關系。
    其實醫生產生的不同意見常常是來自于多個方面,和醫生自身的性格也有很大的關聯。有的可能是真正的反對,有的可能是心存疑慮,有的或者是來自于競爭產品的宣傳。面對醫生的反對意見時,我們首先要仔細耐心的傾聽,在傾聽的過程中發現和分析醫生產生不同意見的原因,甚至那些隱藏在背后的原因,等待找到一個合適的機會后再進行溝通,從而維護和保持與客戶之間建立起來的信任關系。
    作為醫藥代表和醫生建立一個良好信任的關系是至關重要的。做事先做人,醫藥代表應在贏得醫生的信任之后再進行推銷自己的產品,進而推銷自己。醫藥代表要贏得醫生對自己的信心和信任,需要在自己的個性和能力上都要有所展示。在個性方面,需要讓醫生認可我們的成熟度高,可靠性強,學習能力及敬業精神等等,讓醫生認可我們的做人做事的方式,并且相信我們是一個可以長期合作的伙伴。在能力方面,要讓醫生感受到我們不僅了解他所提出問題的一些相關知識,也會用一種他比較喜歡的方式和技巧來與他進行交流。雙方有了一個良好的,愉悅的溝通和交流的氛圍,彼此之間才有可能產生共鳴,能更好達成認識上的一致。
    當然,所有一切交往的前提必須要有一個真誠的態度,要讓對方感受到我們的真心和誠意。如果能充分的展示我們自己已經具備很高的職業素質和業務能力,及銷售技巧,通常都會很快的將業績提升到一個較高的高度。工作如此,生活上也是一樣。

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