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高級代表,高級在哪里
發布時間:2014/8/26 17:51:02  編輯:ahhuike   瀏覽次數:2108次

 

                                  

                                  高級代表,高級在哪里

 

我們是從事藥品銷售的醫藥代表,從進入這個領域開始,我們就期待著能晉升為高級醫藥代表,因為它標志著我們的職業生涯邁上了一個更高的臺階。大家都知道,現在各家醫藥企業都對SMR的標準高、要求嚴,首先要銷售業績百分之百達標,其次還要經過嚴格的學術和技巧測試,同時還必須有一定年限的醫藥銷售經驗,所以,我們相信,至少在原研藥企能獲得晉升的SMR都是非常優秀的銷售人員。

但是,各位SMR,我們能否靜下心來認真衡量一下,我們是否是一位名副其實的高級醫藥代表?區別于普通MR我們的優勢在哪里?我們的核心競爭力到底體現在哪里?也就是說,你的“高級”在哪里?我想,作為一名高級醫藥代表,他的高級應該體現在以下三個方面:
第一:更加勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
    要想做好銷售首先要勤奮,這也是所有銷售人員都應該具備的素質。那么,作為一名高級醫藥代表就應該比普通代表要再勤奮一百倍,所有的武林高手,都是把最基礎的武功招式練過成千上萬次以后才做到真正的游刃有余、出神入化。所以,比普通代表更加勤奮,才是高級醫藥代表的高級所在。
一、勤學習,不斷提高、豐富自己。
1.勤于學習自己銷售的產品知識、本行業的知識、同類產品的知識。
    這樣知己知彼,才能以一個“高級的專業的”的銷售人員的姿態出現在客戶面前,才能贏得客戶的信任與依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候,或別人向我們推薦產品的時候,如果對方只知皮毛或者一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象大打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”,因為我們信任專家的專業、信任專家的資深、信任專家的優秀,因為這樣我們放心。現在的廣告也是如此,中國移動等于通信專家、九牧王等于西褲專家、方太等于廚房專家。我們的客戶是醫務工作者,他們也一樣,他們希望站在他們面前的是一個“專業”的藥品銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產品。
2.勤于學習行業外的其它知識。
    就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、中央政府為什么下定決心懲治大老虎、目前中國樓市房價為什么有走低的趨勢、最近有沒有什么最火的畫展或音樂會等等等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩客戶還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。是否具有豐富的業余文化知識,是投客戶所好、拉近與客戶距離的關鍵所在,也是和客戶建立良好客情關系的關鍵所在。
3.學習管理知識,學習客戶心理學方面的知識。
    這是對自己更高的要求,我們不能總停留在現有的水平上,你要對這個市場的客戶進行分析和管理。我們都知道客戶是我們的上帝,但是換個角度說,他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多增加處方量,我們的銷售業績就上去了。
二、勤拜訪。

    要有更能吃苦的精神。我們的高級銷售人員就應該是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1.“銅頭”---經常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

2.“鐵嘴”---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內容,能說到點子上,所以我們應做到既敢說又會說。

3.“橡皮肚子”---作為藥品銷售人員,我們經常會面臨著各種拒絕與挫折,所以要學會寬容,要具備自我心理調節的能力。

4.“飛毛腿”---不用說了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶一直保持密切的溝通和互動,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。

三、勤動腦。

    就是要勤于思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現的根源是什么,然后有根據地制定解決方案。

    銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導。

四、勤溝通。

    人常說:“當局者迷”,所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經過領導和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。

五、勤總結。

    有總結才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經驗和教訓都值得我們總結,成功的經驗可以移植,失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二:更加敏銳的靈感與清晰的思路

    靈感是什么?靈感就是創意,就是創新,就是能迅速、準確的抓住客戶的需求、擊中客戶軟肋的靈敏觸覺。那靈感來源于哪里?來源于我們長期從事藥品銷售的經驗,來源于我們對整個醫藥環境、醫藥銷售市場以及我們自己區域市場精準的分析和清晰的思路。所以,要想做好醫藥銷售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷售思路,變換思維方式去面對市場,它就是我們所謂的銷售的靈感。

    特別是在訊息萬變的大環境中,在互聯網思維深入人心的當今,在分享能夠創造效益的今天,我們作為一名高級醫藥銷售人員,我們必須緊隨著醫藥市場的變化、客戶需求的多樣化、銷售模式的新型化來調整我們的銷售思路,擁有對市場對競爭對手對客戶的更加敏銳的銷售靈感,當機會來臨的時候才能迅速準確的抓住。

    所以,具備敏銳的銷售靈感、擁有準確清晰的市場思路是我們區別普通醫藥代表的另一“高級”的所在。

第三:更高階的技巧

    技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我相信每一位MR都基本上掌握了一定的銷售技巧,但如何靈活運用技巧如何把技巧運用的不露痕跡而又高質高效,真正做到心中有劍、手里無劍,才是衡量是否是一位銷售高手的標準。作為一名SMR應該具備更高階的銷售技巧,那么高階表現在哪里呢?

    首先,高級銷售人員應該從客戶角度去看待我們的銷售行為和銷售方法。如從銷售人員的立場去看,我們拜訪的目的就是銷售產品,要求處方量,要求增加處方量。而換一個立場從客戶的角度來看,如果你是一名醫生,你希望跟你合作的醫藥代表是什么樣的,你希望他們的行為表現是什么。如果你能從客戶心理出發,開始研究客戶心理學了,那么你就開啟了“高級”營銷之門了。

    其次,要把拜訪的重點放在與客戶的溝通利益上。不要只介紹藥品本身,而應把給醫生帶來的利益作為溝通的重點,這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在雙方互惠的狀況下順利溝通,進而進入雙贏的局面。能否面對不同的客戶準確傳遞不同的利益,而這利益正是客戶所需要的,是所謂的“高級”技巧的表現。

    最后,作為一名高級醫藥代表,我們還要明確不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪中的技巧運用應該因人而異、因事而異、做到對癥下藥、分別對待。

    好了,以上的三個方面——更加勤奮、更加敏銳的靈感與清晰的思路、更高階的技巧是衡量一名醫藥代表是否達到高階的一部分維度,如果你在這三方面都能做到更優,那么我們就有理由相信你就是真正的高級的醫藥銷售人員。

 

 

 

 

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